第一、品牌綜述

　　1、開發(fā)思路：小×××童車有10多年歷史，有較高市場占有率、知名度、美譽(yù)度。為拓展品牌空間，充分利用成熟的童車影響力和渠道，也為了和nike　kids及好××童裝形成

　　2、戰(zhàn)略定位： Nike　kids定位高端市場；Goodbaby定位中高端市場；Happy dino（小×××）定位二三級(jí)市場。06遵循該戰(zhàn)略，以后放開了省會(huì)和直轄市加盟。

　　3、發(fā)展軌跡：公司將小×××定位在二三級(jí)市場時(shí)，我和團(tuán)隊(duì)把注意力集中在重點(diǎn)城市周圍的富�？h、市，特別是公司童車相對(duì)較成熟的市場；放開省會(huì)和重點(diǎn)城市的代理加盟后，我們立即調(diào)整開拓思路，采取不同方法，借助不同資源，一個(gè)城市一個(gè)城市開拓。在我們的努力下，北京、天津、石家莊、保定、長春、哈爾濱、青島、煙臺(tái)、包頭、濟(jì)南等地代理陸續(xù)在當(dāng)?shù)刂�名商場開業(yè)。

　　07年年底，全國專賣店（柜）達(dá)到289家；08年下半年，公司聘請(qǐng)相對(duì)較專業(yè)的高管充實(shí)到管理層，團(tuán)隊(duì)和渠道的管理逐漸由粗放向精細(xì)型轉(zhuǎn)變；09年進(jìn)入緩慢增長期。

　　第二、不拘一格拓展市場

　　公司定戰(zhàn)略，我們定戰(zhàn)術(shù)，然后執(zhí)行。我們的工作軌跡是公司政策的市場體現(xiàn)，采取的拓展方式如下：

　　一、公司展會(huì)，水到渠成

　　1、展會(huì)介紹：展會(huì)即訂貨會(huì)：公司每年在總部召開若干次童車、用品、童裝訂貨會(huì)。借助這些機(jī)會(huì)，我們邀請(qǐng)意向客戶到公司，客戶負(fù)擔(dān)來回車票，到達(dá)昆山、上�；穑ㄆ�）車站、機(jī)場后的食、宿、行由公司負(fù)責(zé)，返程前安排送站，送到相應(yīng)火車、汽車站及機(jī)場。接站我們要凌晨2-3點(diǎn)起床，隨著車的顛簸打個(gè)盹。為提高工作績效，我經(jīng)常自討腰包為早起或誤餐的項(xiàng)目經(jīng)理、主管、司機(jī)提供誤餐補(bǔ)助，也為客戶買快餐。

　　每次展會(huì)，公司都重新布置展廳，絕對(duì)給客戶全新的感覺。公司關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)，如自助餐是吃韭菜肉餃子還是豬肉大蔥餃子都要落到實(shí)處，客戶當(dāng)天吃的絕對(duì)是現(xiàn)包手工餃子。詳細(xì)情況可搜索（訂貨會(huì)十步驟，訂出高業(yè)績�。�。

　　07年春夏小×××童裝訂貨會(huì)，公司花重金聘請(qǐng)亞洲知名陳列專家peter幫助陳列，這個(gè)老外，喜歡脫掉皮鞋穿著襪子在展廳走來走去。接連幾天，都工作到深夜，我們付出了腰酸背痛，收獲了董事長及其他高管的“ok！”。

　　2、訂貨會(huì)效果：北方區(qū)70%左右的客戶都是現(xiàn)場簽合同、訂貨，他們?yōu)楣�司的�?shí)力、商品、服務(wù)所折服，加盟也水到渠成。30%左右的客戶一般是電話溝通，和我們團(tuán)隊(duì)成員面談后加盟，他們信任我們或公司；也有客戶僅僅電話、email溝通后，根本沒見面，就打款簽合同。這還是歸因于公司的美譽(yù)度，我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)和工作態(tài)度當(dāng)然也是加分的。

　　3、注意事項(xiàng)：由于知道公司每次開會(huì)大概時(shí)間，我們都提前動(dòng)員準(zhǔn)客戶。會(huì)前一個(gè)月，我們至少三次和客戶確定到達(dá)時(shí)間和人數(shù)；客戶入住后，要親自登門拜訪。往往和一個(gè)客戶剛談，其他客戶的督促電話就打過來。訂貨會(huì)前天晚上，我們睡得晚，忙、累并快樂著。

　　訂貨會(huì)期間，我們喝水較多，以免嗓子發(fā)炎，可解答客戶盡可能多問題。那一天是我們收獲的季節(jié)，最忙、最搶眼，上廁所都快跑。晚宴，喝酒是最好的交流，不醉，客戶不放過我們。送走客戶，身心疲憊；看訂貨匯總，興高采烈！

　　二、行業(yè)展會(huì)，順勢(shì)而為

　　公司其他事業(yè)部每年都參加京、滬等地的嬰童展會(huì)，公司展臺(tái)是最有人氣的，我們能收集許多國內(nèi)外客戶信息，有時(shí)也接受媒體采訪。

　　天津、盤錦、營口、溫州等地客戶都是在07年3月展會(huì)上認(rèn)識(shí)，會(huì)后和我簡單電話溝通后決定加盟的。會(huì)上這幾位客戶和我溝通時(shí)間都沒超2分鐘，他們電話我時(shí)，我都沒一點(diǎn)印象。展會(huì)上可選擇的品牌很多，客戶僅通過幾次溝通就選擇我們，還是認(rèn)同公司品牌和我們。

　　三、分省展會(huì)，遍地開花

　　在全國分公司所在地召開訂貨會(huì)是好××公司的創(chuàng)舉。會(huì)前，公司派員同各地市代理大規(guī)模掃街，總會(huì)邀請(qǐng)更多客戶參會(huì)。訂貨會(huì)開到家門口，客戶能省下長途開會(huì)費(fèi)用，100%愿來。

　　分省訂貨會(huì)，我們談成了北京商超代理、北京活力東方商場專柜、運(yùn)城代理；還有寧河、塘沽、懷柔、晉城、棗莊、乳山等專賣店。

　　分省會(huì)非常有殺傷力，是一種從市場中來，到市場中去的實(shí)戰(zhàn)營銷做法，競爭對(duì)手很難接招。國內(nèi)很少有一家兒童用品公司有涵蓋童車、童裝、玩具、母嬰用品等20多個(gè)品牌的上萬種商品、遍布全國的分公司、每次在四、五星級(jí)酒店租賃1000多平米展廳的實(shí)力及總公司一個(gè)分南北兩組，每組僅幾人的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

　　四、陌生拜訪，天道酬勤

　　1、做法：陌生拜訪，又叫door to door ，我們到一個(gè)地方安頓好后。找準(zhǔn)童裝一條街或在一個(gè)知名商場童裝專柜挨個(gè)問營業(yè)員：我是好××公司的，那邊（用手一指）有我們的童車專柜（或童裝專柜），你們老板還能不能再做一個(gè)牌子（以激將口氣）？

　　2、流程：獲得資料后馬上電話回訪，第一次過濾掉大部分客戶，同時(shí)給有意向的客戶郵寄資料；客戶收到資料，第二次回訪；一段時(shí)間后第三次，第四次，總會(huì)回訪出客戶。陌生拜訪遵循大數(shù)法則，要想獲得一個(gè)客戶，就須到所在群體中去找，客戶樣本多，準(zhǔn)客戶就多，主動(dòng)權(quán)就在我們手里，我們可挑選客戶，成功率10%左右。

　　3、成績：陌生拜訪每次總有效果，本方法開發(fā)出了北京百榮、秀水街；濟(jì)南、濟(jì)寧、萊蕪、平度、膠州、即墨、海陽、威海、煙臺(tái)牟平、河北承德、綏芬河和烏海等地客戶。

　　4、舉例：陌生拜訪腿、腳、口、腦都要勤，才能在短時(shí)間內(nèi)獲得更多客戶。06年年底，我?guī)ы?xiàng)目經(jīng)理一周之內(nèi)陌拜了沈陽中興、長春歐亞、哈爾濱新世界商場等知名商場，還去了幾個(gè)郊縣。有幾個(gè)晚上睡在火車上，一天凌晨一點(diǎn)到哈爾濱火車站，沒出站直接上牡丹江的火車，上午八點(diǎn)到牡丹江后坐汽車趕往綏芬河。哈爾濱和綏芬河客戶就是那次加盟的。

　　07年3月我一周之內(nèi)陌拜了銀川、蘭州、西寧等省會(huì)主要商場童裝客戶，西北省份晚上火車臥鋪特好買，那次，蘭州客戶加盟。

　　五、挖掘渠道，精耕細(xì)作

　　1、開發(fā)原公司客戶：我以前服務(wù)的公司戰(zhàn)略調(diào)整，客戶需重新選擇項(xiàng)目，我聯(lián)系了一些客戶。最終長春、鞍山、本溪、包頭、保定、邢臺(tái)等地客戶加盟了小×××童裝。

　　2、動(dòng)員好××老客戶：童車加盟商大多經(jīng)營10多年。對(duì)他們來說，新品項(xiàng)門檻低。公司推出新品，他們都要加盟，他們不希望把積累的童車消費(fèi)群讓給新加盟者。這類客戶有烏魯木齊、臨沂、赤峰、滿洲里、佳木斯、鐵嶺、棲霞、唐山、邯鄲、保定、長治、榆次、孝義等地客戶。

　　六、電子商務(wù)，錦上添花

　　1、與時(shí)俱進(jìn)： 21世紀(jì)是特許加盟的世紀(jì)，特許加盟項(xiàng)目越來越多，上網(wǎng)尋找項(xiàng)目的加盟者也越來越多。為大力宣傳小×××童裝，08年年中始，我陸續(xù)在華衣網(wǎng)、中國品牌服裝網(wǎng)、中國嬰童網(wǎng)、阿里巴巴、中國廣告人、搜狐、新浪、cctv等網(wǎng)站上建立專欄或blog，發(fā)招商信息和軟文。

　　2、效果：提高了小×××童裝的知名度，每天有很多咨詢電話和郵件，周六、日23點(diǎn)后都有電話。目前，阿里巴巴上的招商網(wǎng)站，點(diǎn)擊率突破50000多人次。華衣網(wǎng)、中國品牌服裝網(wǎng)、中國嬰童網(wǎng)等為我和同事提供了許多準(zhǔn)客戶。

　　東營、日照、濰坊、臨朐、濟(jì)南銀座、寶坻、鄂爾多斯等客戶都是網(wǎng)上咨詢后加盟。一些在科威特、新加坡、埃及、俄羅斯等國家經(jīng)商的華人也電話我，和我談合作。科威特客戶2000平米兒童城開業(yè)，一次性訂購150萬小×××童裝及數(shù)百萬元童車。